Unternehmensverkauf – potentielle Käufer

Unternehmensverkauf – potentielle Käufer

Nicht jedes Unternehmen ist für jeden Käufer geeignet, daher ist es wichtig bereits im Anfangsstadium die potentiellen Käufer zu ermitteln.

Wer aber sind nun die unterschiedlichen Käufergruppen?

Die Interessenten für Unternehmenskäufe lassen sich grob in drei Gruppen einteilen: Finanzinvestoren und Beteiligungsgesellschaften, strategische Käufer und Existenzgründer.

Bei Finanzinvestoren und Beteiligungsgesellschaften sind die  Anforderungen an die Unternehmenskäufe oft in den Statuten hinterlegt. So beteiligen sich bestimmte Gesellschaften ausschließlich an Start-Ups, andere nur an profitablen Firmen oder engagieren sich nur in bestimmten Branchen. Fast allen gemeinsam ist, dass sie nur in Unternehmen einer bestimmten Größenordnung, z.B. mit mindestens einem zweistelligen Mio. Umsatz oder einer Mio. Ebit pro Jahr, investieren. Aus diesem Grund sind Finanzinvestoren und Beteiligungsgesellschaften für Unternehmen im KMU-Bereich  nicht geeignet.
Einige Finanzinvestoren und Beteiligungsgesellschaften übernehmen nur Beteiligungen, kaufen also nicht das gesamte Unternehmen, da sie sich nicht an der operativen Geschäftsführung beteiligen wollen. Sie suchen lediglich eine gute Kapitalanlage. Für Nachfolgeregelungen sind sie daher ungeeignet.
Kommen Finanzinvestoren und Beteiligungsgesellschaften als Käufer in Frage, sollten die Verkäufer gut vorbereitet sein. Finanzinvestoren und Beteiligungsgesellschaften gehen bei der Suche nach neuen Unternehmen professionell und gut strukturiert vor. Die Unterlagen, die dieser Käufergruppe übersandt werden, sollten daher ausführlich und aussagekräftig ein. Diese Käufergruppe wird sich nicht lange mit Nachfragen aufhalten. Dies liegt im Wesentlichen daran, das sie jährlich rund 4.000 Angebote erhalten, die zu prüfen sind, aber maximal ein Dutzend Unternehmen kaufen. Die Chance, eines darunter zu sein, ist daher nicht besonders hoch.

Die zweite Käufergruppe sind die strategischen Käufer, die ihr eigenes Angebot, d.h. Know-How, Produkte und Märkte, abrunden wollen. Daher handelt es sich im wesentlichen um Wettbewerber, aber auch Lieferanten oder Kunden.
Der verkaufswillige Unternehmer kennt in der Regel diese Käufergruppe gut und hat gelegentlich gerüchteweise von deren Kaufabsichten gehört. Verhandlungen mit strategischen Unternehmenskäufern sind in der Regel einfach zu führen, da diese Käufergruppe über Fach- und Insiderwissen verfügt. Sie kennen das Geschäftsmodell, oft auch die Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter und werden daher in der Regel nur eine überschaubare Anzahl von Unterlagen und Informationen anfordern, über die sie bisher keine Kenntnis hatten.
Dennoch wird dieser Weg bei Unternehmensverkäufen oft nur im Notfall gegangen – bei Sanierungen oder wenn aus anderen Gründen Gefahr im Verzug ist. Grund ist die berechtigte Angst des Verkäufers vor Werkspionage. Wenn der Unternehmensverkauf an einen strategischen Käufer erfolgen soll, ist daher unbedingt darauf zu achten, dass der Verlauf schnell erfolgt. Dazu ist es erforderlich, dass nicht nur ein, sondern mehrere Kaufinteressenten angesprochen werden. E muss unter den Interessenten eine Wettbewerbssituation herbei geführt werden, die dazu führen wird, dass ernsthafte Interessenten den Kauf schnell abwickeln wollen. Das  kann auch zu einer Erhöhung des Kaufpreises führen.

Die wohl größte, aber auch schwierigste Käufergruppe sind die Existenzgründer. Schwierig deshalb, weil die Ernsthaftigkeit des Kaufinteresses schwer einzuschätzen ist.  Oftmals ist der Existenzgründer eine gut ausgebildete Führungskraft aus der Wirtschaft,  die aus welchen Gründen auch immer den Arbeitsplatz verloren hat. Er verfügt über ausreichend Erfahrung und gewisse finanzielle Mitteln. Sein Ziel ist es, ein lukratives Unternehmen zu erwerben, das ihm und seiner Familie den zukünftigen Lebensunterhalt sichert.
Nicht alle Existenzgründer haben eine klare Vorstellung von dem Unternehmen, dass sie erwerben möchten. Diejenigen, die eine klare Vorstellung haben, werden sich mehrere Angebote ansehen, um einen möglichst geringen Kaufpreis zahlen zu müssen. Oder für sie ist eine räumliche Nähe zu ihrem Wohnort wichtig. Existenzgründer haben in aller Regel viel Zeit, die bestehenden Angebote intensiv zu prüfen. Sie werden daher viele Informationen abfragen, um ihr zukünftiges Risiko zu minimieren.
Das Ergebnis sind langwierige Verkaufsverhandlungen mit ungewissem Ausgang. Denn Existenzgründer neigen dazu, Verhandlungen abzubrechen, weil ihnen inzwischen ein besser erscheinendes Angebot gemacht wurde oder weil sie in einem parallel verlaufenden Prozess zu einem befriedigenden Abschluss gekommen sind.

Bis zu 70.000 Unternehmen stehen jährlich für eine Übernahme, sei es an Familienmitglieder, angestellte Manager oder Fremdkäufer an. Die Zahl der Käufer geht in die hunderttausende. Und doch scheitern 70 % der Unternehmensverkäufe. Teils auch daran, dass die falsche Käufergruppe angesprochen wurde. Eine gute Vorbereitung des Verkaufsprozesses, angefangen die der Ermittlung potentieller Käufer ist unerlässlich.

Eine gute Anleitung zum Unternehmensverkauf gibt Hans-Peter Gemar in seinem Buch „Ratgeber Unternehmensverkauf“, erschienen bei BoD – Books on Demand, http://www.bod.de.

Alle Käufergruppen kann man finden und ansprechen auf der Plattform für Unternehmensverkäufe substanzcheck. com : http://www.substanzcheck.com

 

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