Vorbereitung des Unternehmensverkaufs

Vorbereitung des Unternehmensverkaufs

Die gute Vorbereitung des Unternehmensverkaufs ist eine Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf.

Die Vorbereitung des Unternehmensverkaufs umfasst alle Prozessschritte bis zum Erstgespräch, die da wären:

Schritt eins:  Die Bestandsaufnahme

Die erste wichtige Frage ist die nach dem geeigneten Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf. In Zeiten der Not zu verkaufen ist immer erheblich schwieriger als nach zwei drei guten Geschäftsjahren zu verkaufen.  Das wird den Preis erheblich drücken. Auch ein Unternehmensverkauf, der kurzfristig erfolgen muss – z.B. aus privaten Gründen oder Infolge einer Erkrankung – wird immer zu einer Reduzierung des Kaufpreises führen.

Zudem ist zu prüfen, ob das Unternehmen so verkauft werden soll, wie es gerade steht und liegt, oder ob Optimierungen und Umstrukturierungen erforderlich sind. Optimierung können z.B. durch die  Ausgliederung nicht wirtschaftlicher Teilbereiche erfolgen. Umstrukturierungen können aus steuerlichen Gründen erforderlich sein. Beides kann den Preis positiv beeinflussen und die Steuerlast auf den Verkaufserlös mindern.

Schritt 2:  Das Verkaufsangebot

Auch ein aussagefähiges Verkaufsangebot sollte bereits bei der Vorbereitung des Unternehmensverkaufs erstellt werden.
Jeder seriöse Interessent erwartet die kurzfristige Vorlage einer aussagefähigen Unternehmenspräsentation. Die Erstellung einer Unternehmenspräsentation kann aber schon mal zwei bis vier Wochen dauern. In der Zeit kann der Interessent das Interesse verloren oder ein anderes gutes Angebot erhalten haben.

So wie der Unternehmer seine Produkte und Dienstleistungen vermarktet, so muss er auch für sein Unternehmen werben. Dazu gehört ein Unternehmensexposé mit einer ausführlichen Beschreibung und einer Begründung dafür, weshalb der Käufer gerade dieses Unternehmen erwerben sollte. Das Exposé sollte vollständig sein , d.h. neben allen positiven auch alle negativen Faktoren enthalten. Ein fachkundiger Dritte muss in der Lage sein, sich ein Bild über die Vergangenheit und Zukunft des Unternehmens zu machen. Dafür reicht nicht die Beilage von Bilanzen aus der Vergangenheit. Diese sind zu erläutern. Die wichtigen Erfolgsfaktoren sind darzustellen. Auch die Planungsrechnungen für die Zukunft (mindestens fünf Jahre) sind zu erläutern. Abweichungen zu den Zahlen der Vergangenheit müssen ausführlich begründet werden.

Vergessen sollte man unter keinen Umständen, die Einmaligkeit des Unternehmens deutlich herauszustellen. Der Interessent muss wissen, warum er gerade dieses Unternehmen kaufen soll.

Schritt 3:  Die Kaufpreisbestimmung

Die Angabe des erwünschten Kaufpreises ist fester Bestandteil des Verkaufsangebotes und gehört damit in das Unternehmensexposé (Schritt 2).

Der Verkäufer sollte die Ermittlung des Unternehmenswertes nicht dem Käufer überlassen. Jeder ernsthaft interessierte Käufer wird ohne die Kenntnis des (erwünschten) Verkaufspreises nicht in die Verkaufsverhandlungen einsteigen. Denn er will vor den Verhandlungen wissen, ob er sich das Unternehmen überhaupt leisten kann.

Die Ermittlung eines angemessenen Kaufpreises sollte durch einen Experten durchgeführt werden. Ein Kaufpreis aus dem Bauch heraus lässt sich nicht begründen und führt oft dazu, dass er nicht vom Käufer akzeptiert wird. Ein Experte wird daher eine Unternehmensbewertung durchführen. Hierbei wird sowohl der Substanzwert als auch der Ertragswert des Unternehmens ermittelt. 

Neben dem Substanzwert- und dem Ertragswertverfahren gibt es eine ganze Reihe branchenüblicher Multiplikatorenverfahren, die auf Basis bestimmter Größen aus der Gewinn- und Verlustrechnung, z.B. bereinigte Umsatzerlöse, EBIT, EBITDA einen Unternehmenswert ermitteln. Hier kann sich der Verkäufer bei seinen berufsständischen Organisationen oder der zuständigen IHK kundig machen.

Bezüglich weiterer Erläuterungen zur Unternehmensbewertung verweise ich auf meinen Beitrag „Unternehmensbewertung – Unternehmensverkauf“ in diesem Blog.

Schritt 4:  Rechtliche und steuerliche Situation abklären

Es muss geprüft werden, ob sich das Unternehmen ohne weiteres verkaufen lässt. Gibt es Gesellschafter oder andere Interessensgruppen, die ein Einspruchsrecht oder ein Vorkaufsrecht haben? Sind behördliche Auflagen zu erfüllen?

Auch die Klärung der steuerlichen Situation ist sehr wichtig. Denn der Verkäufer möchte schließlich wissen, welche Steuerlast der Verkauf auslöst. Unter Umständen sind Umstrukturierungen angezeigt, um die Steuerzahlungen zu reduzieren.

Schritt 5: Die Käufergruppe ermitteln

Nicht jeder Käufer ist für das Unternehmen geeignet.

Die Interessenten für Unternehmenskäufe lassen sich grob in drei Gruppen einteilen: Finanzinvestoren und Beteiligungsgesellschaften, strategische Käufer und Existenzgründer.

Bei Finanzinvestoren und Beteiligungsgesellschaften sind die  Anforderungen an die Unternehmenskäufe oft in den Statuten hinterlegt und daher bei der Auswahl der Unternehmenskäufe begrenzt.  Einige Finanzinvestoren und Beteiligungsgesellschaften übernehmen nur Beteiligungen, kaufen also nicht das gesamte Unternehmen, da sie sich nicht an der operativen Geschäftsführung beteiligen wollen. Sie suchen lediglich eine gute Kapitalanlage. Für Nachfolgeregelungen sind sie daher ungeeignet.

Die zweite Käufergruppe sind die strategischen Käufer, die ihr eigenes Angebot, d.h. Know-How, Produkte und Märkte, abrunden wollen. Daher handelt es sich im wesentlichen um Wettbewerber, aber auch Lieferanten oder Kunden.

Die wohl größte, aber auch schwierigste Käufergruppe sind die Existenzgründer. Schwierig deshalb, weil die Ernsthaftigkeit des Kaufinteresses schwer einzuschätzen ist.  Oftmals ist der Existenzgründer eine gut ausgebildete Führungskraft aus der Wirtschaft,  die aus welchen Gründen auch immer den Arbeitsplatz verloren hat. Er verfügt über ausreichend Erfahrung und gewisse finanzielle Mitteln. Sein Ziel ist es, ein lukratives Unternehmen zu erwerben, das ihm und seiner Familie den zukünftigen Lebensunterhalt sichert. Leider haben nicht alle Existenzgründer eine klare Vorstellung von dem Unternehmen, das sie erwerben möchten.

Eine ausführliche Darstellung der Käufergruppen finden Sie in meinem Blog-Beitrag „Unternehmensverkauf – potentielle Käufer“.

Schritt 6:  Die Akquisitionsphase

Die Akquisitionsphase entscheidet oft über den Ausgang des Unternehmensverkaufs. Oft wird eine zu geringe Anzahl an Interessenten angesprochen oder der Verkäufer gibt nach ein oder zwei Fehlversuchen auf.

Hier hilft die Begleitung durch professionelle M&A-Berater und die Wahl des richtigen Anzeigenmediums. Neben Anzeigen in branchenüblichen Zeitschriften sollten auch unterschiedliche Online-Portale berücksichtigt werden.

Unser Online-Portal hilft:

Substanzcheck.com ist eine innovative und einzigartige Online-Plattform zum Verkauf von Unternehmen. Neben der Präsentation des Unternehmens unterstütz des Team von Substanzcheck.com den Verkäufer auch bei der Suche nach einem geeigneten Käufer. Durch die Ansprache des eigenen Investorenpools, E-Mails an potentielle Käufer und Marketingkampagnen im sozial Media Bereich.

 

 

 

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